القائمة الرئيسية

الصفحات

التفاوض والإقناع وأساليب ومراحل إدارة عملية التفاوض و الإقناع

التفاوض والإقناع وأساليب ومراحل إدارة عملية التفاوض و الإقناع


التفاوض والإقناع وأساليب ومراحل إدارة عملية التفاوض و الإقناع 

التفاوض

هو نشاط يومى نمارسة كل يوم للحصول على أفضل الفرص المتاحة أمامنا,وذلك بحكم طبيعتنا البشرية التى تدفعنا لتحقيق أفضل قدر من المنافع فى الحياة,كذلك يختلف التفاوض من وجهة نظر الفرد ومن وجهة نظر المؤسسات.

التفاوض من وجهة نظر الفرد

هى عملية مناقشة بين طرفين تربطهم مصالح مشتركة وتستهدف الوصول إلى اتفاق مرض لجميع الاطراف ويساهم فى تحقيق أهدافهم .

التفاوض من وجهة نظر المؤسسات

 هى ضرورة للقيام بالأنشطة المختلفة لأى منظمة,مثل القيام بعمليات البيع والشراء والإعلان والمناقشات بين الأطراف الداخلية للعمل بين الزملاء والمرؤسين .

إدارة عمليات التفاوض


أى عملية تفاوض تنقسم إلى قسمين

مجال التفاوض

هو المدى الذى تتم خلالة عملية الإقناع.
 مثلاً إذا كنت ترغب فى شراء منتج وكان السعر المناسب لك هو 100 جنية وكان السعر المناسب للبائع هو 120 جنية
فستبدأ عملية التفاوض على السعر بين 80 جنية إلى 120 جنية للوصول إلى سعر مناسب بين السعرين غالباً سيكون 100 جنية .
بذلك يكون مدى عملية التفاوض هو 40 جنية .

المناوره

هى الأسلوب الذى يستخدمة كلا من البائع والمشتري خلال عملية التفاوض .

أساليب التفاوض

  • عدم الإعتماد على المنطق فقط أثناء عملية الإقناع وأخذ دور الميول النفسية والمشاعر الداخلية للطرف الأخر فى عين الإعتبار,وذلك لأن الحجة وحدها لا تكفى فى بعض المواقف .
  • عدم قبول العرض الأول مطلقاً حتى لو كان مناسب لأنه سيمكنك الحصول على عرض أفضل .
  • لا تبدأ فى تقديم عرضك وإترك الطرف الأخر لتقديم العرض المبدئي, لأنه من المحتمل أن يكون عرضك الأول فى صالحة أكثر منك.
  • أظهر قيمة كل شئ يتم التفاوض علية فى حال كنت البائع,سواء كان ذا قيمة أو لا من وجهة نظرك
  • لا تظهر إحتياجك الشديد للشئ الذى تتفاوض من أجله .
  • تأكد دائماً أنك تتفاوض مع الشخص صاحب القرار .
  • أدخل طرف ثالث فى المفاوضات حتى لو كان طرف وهمى من أجل الضغط على الطرف الأخر .
  • إفهم نفسك جيداً وحدد الحد الأدنى والحد الأقصى الذى تقبل به  قبل بدأ عملية التفاوض .
  • إفهم خصمك جيداً توقع أقل حد وأعلى حد يمكن أن يقبل به خصمك وكيف يمكنك التأثير على إتجاهاته وتحويل مسار المفاوضات  لصالحك .
  • تذكر أن عدد التنازلات التى تكون مستعدا للقيام بها يجب أن تتناسب مع تنازلات الخصم بصورة مستمرة سواء لك أو لخصمك .
  • تعلم الوقت المناسب لتلعب دور الإنسحاب .

هناك قاعدة أخيرة ستمنحك التحكم وتضمن لك التفوق على أطراف التفاوض الأخرى .
قاعدة 80/20 وهى تعنى أن  80% من التنازلات التى تتم خلال عملية التفاوض تحدث فى أخر 20 دقيقة من عملية التفاوض .





***********************


***********************

هل اعجبك الموضوع :
author-img
المدير المالى لشركة katilo for dairy products-ca- بمحافظة القاهرة، صانع محتوى محترف ومدير لصفحات السوشيال ميديا ومواقع الويب للعديد من الشركات بمدينة المنصورة ومحافظة دمياط ، مهتم بمجال website design and development ، عضو فى جود فيوتشر لخدمات الشركات ورجال الأعمال .

تعليقات